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　　備受關(guān)注的中國建筑設(shè)備生產(chǎn)商三一重工股份有限公司（簡稱：三一重工）何時重啟H股再次成為熱點，有日本媒體甚至在近期稱三一重工可能今秋在東京上市。

　　但三一重工總裁向文波否認了日本媒體的傳聞，他表示三一重工概念股上市計劃未變，目前在等待恰當(dāng)時機。

　　為鞏固穩(wěn)坐行業(yè)頭把交椅地位，三一重工一直在擴大與主要競爭對手中聯(lián)重科和徐工機械的領(lǐng)先優(yōu)勢。

　　盡管三一重工不斷銜枚疾走，但其近年的銷售模式也間歇性出現(xiàn)質(zhì)疑的聲音，外界認為其過于激進，關(guān)于三一重工激進銷售的質(zhì)疑再度被提起。

　　三一重工向外界作出回應(yīng)稱，三一重工的銷售成交條款在同行業(yè)最嚴(yán)格，并不存在激進銷售問題。

　　在向文波看來，雖然固定資產(chǎn)投資下滑，但新的市場機會不斷涌現(xiàn)，如水利建設(shè)、環(huán)境治理、安居工程、城市軌道交通等。

　　向文波認為三一重工的銷售比較理性，并不存在激進問題。他表示，我們的成交條款在同行業(yè)中是最嚴(yán)格的，三一的高速發(fā)展就是源于產(chǎn)品和服務(wù)的競爭力。

　　數(shù)據(jù)顯示，盡管三一重工今年一季度的銷售額和利潤增長率已由去年的49%下調(diào)到35%至40%，但仍然有望實現(xiàn)1100億元的銷售額。

　　銷售模式存爭議

　　其實中國國內(nèi)幾大工程機械巨頭各自采取的銷售模式，究竟哪種模式更好，在業(yè)內(nèi)一直存有爭議。

　　由于工程機械產(chǎn)品單位價值較高，客戶采購產(chǎn)品一般都存在融資需求，目前工程機械企業(yè)普遍采用四種銷售模式：按揭銷售、融資租賃、分期銷售、全款銷售。

　　香港聯(lián)交所披露的網(wǎng)上預(yù)覽信息稱，截至2011年3月底，三一重工按揭銷售占銷售額的比例為46.1%（2010年為49.9%）、融資租賃銷售占比14%-15%，全款銷售24%，分期15%，按揭47%-48%。

　　而中聯(lián)重科同期披露的信息顯示，其在2010年底按揭銷售占比20%、融資租賃占比31%、分期銷售占比16%、全款銷售占比33%。

　　在通常情況下，工程機械行業(yè)兩大巨頭的按揭、融資銷售占比均超過50%。向文波表示，因三一重工的按揭銷售比例偏高，外界認為其“信用銷售”比較激進，存在較大的資金回歸風(fēng)險。

　　但從三一重工2011年三季報來看，其營業(yè)收入較上年同期增長59.5%，位居行業(yè)之首，存貨周轉(zhuǎn)率為3.47次（未折算為年）、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率為4.01次（未折算為年），均優(yōu)于其競爭對手。

　　由此看見，三一重工在該種銷售模式下，不僅實現(xiàn)了銷售規(guī)模增長與市場份額擴大，資產(chǎn)使用效率也同樣保持先進水平。

　　在按揭銷售業(yè)務(wù)中，客戶承擔(dān)按期向銀行償還貸款的責(zé)任，第三方按揭業(yè)務(wù)擔(dān)保人在客戶逾期未還款時有責(zé)任代客戶墊付銀行款項。

　　向文波表示，但客戶若連續(xù)3期、累計6期或以上，且第三方擔(dān)保人拒絕繼續(xù)墊款時，三一重工才需回購設(shè)備。

　　而在融資租賃業(yè)務(wù)中，三一重工向客戶直接出售設(shè)備，由客戶挑選一家融資租賃公司，終端客戶先支付購買價的5%-20%的預(yù)付款，剩余款項由租賃公司貸款一次性付清。

　　向文波續(xù)稱，只有客戶欠繳租金、租賃公司也未能履行回購義務(wù)時，三一重工才回購設(shè)備。

　　按揭銷售、融資租賃雖存在一定的風(fēng)險，但在華寶證券首席機械行業(yè)分析師王合緒看來，只要控制適當(dāng)，不一定會帶來損失。

　　從2008-2011年一季度，三一重工因客戶欠繳銀行付款而向銀行作出的付款額（包括按揭分期付款及購回貸款）分別占上一年完結(jié)時提供擔(dān)保總額的7.5%、4.5%、1.8%、1.6%（年度化）。

　　王合緒引述中聯(lián)重科的招股說明書指出，2008年、2009年及2010年上半年，中聯(lián)重科因客戶違約向銀行支付額分別占上一年度完結(jié)時最高保額的5.2%、4.3%、3.6%。

　　王合緒表示，三一重工因客戶欠繳銀行付款而向銀行作出的付款額逐年下降趨勢明顯，且低于中聯(lián)重科。

　　公開數(shù)據(jù)還顯示，從2008年至2011年一季度，客戶拖欠三一重工的應(yīng)收賬款壞賬損失分別占年終應(yīng)收賬款的0.7%、0.5%、0.4%、0%。

　　就在2010年，三一重工的銷售毛利率高出中聯(lián)重科6個百分點，高出徐工機械15個百分點。這在向文波看來，三一重工正是依賴這種有別于同行的銷售模式，才使得三一重工的毛利率一直在同行業(yè)公司中高居榜首，接近37%。

　　成交條款同行最嚴(yán)

　　三一重工與客戶訂立銷售協(xié)議前，會對客戶進行嚴(yán)格的信貸及風(fēng)險評估，并充分考慮客戶的財務(wù)狀況、銀行賬戶余額、銀行信用、收入來源、實體業(yè)務(wù)等。

　　按照三一重工財務(wù)總監(jiān)段大為的說法，三一重工只對資質(zhì)優(yōu)良的客戶進行按揭、融資銷售。

　　其實三一重工擁有的智能自動服務(wù)平臺ECC系統(tǒng)，不僅能監(jiān)控產(chǎn)品的運行狀況、提高服務(wù)質(zhì)量，也可以在客戶違約或惡意拖欠貨款時對設(shè)備進行鎖機，直至問題解決。

　　段大為表示，萬一客戶與租賃公司均未能履行義務(wù)，導(dǎo)致必須回購設(shè)備，三一重工在償還貸款后，會利用再制造平臺盤活回收的二手設(shè)備，進行轉(zhuǎn)售，以規(guī)避損失。三一重工代違約客戶向銀行支付的款項與收回機械轉(zhuǎn)售價之間的差額不會多于5%，段大為認為回購給三一重工幾乎沒有帶來影響。

　　公開數(shù)據(jù)還顯示，從2008-2011年一季度，三一重工按揭墊付款與轉(zhuǎn)售價之間的差異分別為0元、收益200萬元、損失100萬元、收益60萬元。

　　對于融資租賃的銷售方式，三一重工非常謹慎。向文波表示，其首付比例嚴(yán)格控制在20%。

　　但融資租賃的銷售方式上市公司自己不做。向文波稱，融資租賃產(chǎn)權(quán)不轉(zhuǎn)移，只收取租金，這對于企業(yè)怎樣確定銷售收入是大問題，畢竟機器產(chǎn)權(quán)還在企業(yè)手里。

　　向文波重申，三一上市公司從不做融資租賃，而是由第三方經(jīng)營機構(gòu)在符合銀監(jiān)會、人民銀行規(guī)定的前提下去做。

　　如果第三方做，銀行就會比較嚴(yán)格審批，不會拿銀行的錢去做優(yōu)惠而忽視風(fēng)險。向文波擔(dān)心，上市公司自己做，就可能為完成銷售目標(biāo)，放寬條件、免首付。

　　作為民營企業(yè)，穩(wěn)健經(jīng)營必須放在第一位。向文波不便對同業(yè)做法作任何評價，但他表示三一重工長期以穩(wěn)健經(jīng)營為主。三一重工以前從不以發(fā)貨確認收入，而是以回款確認。向文波表示，這個可以查三一的公告，大概在2005年后，國家強制要求按發(fā)貨確認收入，三一重工才改變計算方法。

　　向文波表示，三一重工平時采取銀行按揭時首付都是20%，其余的按月支付。如果客戶在一年內(nèi)能支付完全部款項，首付也可能降至10%。

　　雖然三一重工的固定資產(chǎn)投資下滑，但諸如水利建設(shè)、環(huán)境治理、安居工程、城市軌道交通等新的市場機會不斷涌現(xiàn)。

　　加上三一重工采取了一系列措施控制按揭銷售與融資租賃風(fēng)險，向文波認為三一重工目前的經(jīng)營風(fēng)險可控。

　　向文波認為三一重工的成交條款在同行業(yè)中最嚴(yán)格，銷售也不激進、比較理性。他表示，三一的高速發(fā)展正是因為產(chǎn)品和服務(wù)的競爭力。

　　三一重工近幾年加速海外市場發(fā)展，年初旗下控股子公司三一德國聯(lián)合中信基金共同收購德國普茨邁斯特公司100%股權(quán)，交易總金額3.6億歐元。

　　就在上月底，三一重工的另兩家子公司分別與奧地利帕爾菲格集團下屬公司成立合資企業(yè)，雙方將共同投資人民幣9億元在中國建一家重型起重機合資企業(yè)。