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90年代初，初入變頻器這一行，第一堂課是張大嘴巴、無限景仰地聽80年代中期即投身此業(yè)的前輩講彼時(shí)的輝煌—80%的利潤、物以稀為貴的勝景，然后是聽他慨嘆江河日下，利潤下滑到只有20-30%了。天地良心，如果今天還有這樣的利潤水平，不知多少人會(huì)大喜過望了。
Gongkong《2009年度變頻器市場研究報(bào)告》出版了，給我留下最深印象的當(dāng)是“渠道體系”這一章節(jié)，讓人依稀可以追憶當(dāng)年“搬箱子”的時(shí)代。
追溯變頻器的渠道發(fā)展，可以上溯到號稱中國公司元年的1984年，中關(guān)村的“兩通兩海”成立就是這一“元年”的標(biāo)志性事件。“兩通兩海”以其科研院所的背景，在相當(dāng)長一段時(shí)間內(nèi)主導(dǎo)了“科工貿(mào)”一體的公司經(jīng)營模式。說是科工貿(mào)一體，其實(shí)最初都是純粹的“貿(mào)”，以販賣計(jì)算機(jī)為主業(yè)。其中的四通、京海、科海都先后涉足了工控產(chǎn)業(yè)，所以，這個(gè)公司元年也就和工控，包括變頻器有了許多瓜葛。
變頻器是進(jìn)入中國市場最早的控制產(chǎn)品之一，其代理體系的形成在眾多控制產(chǎn)品中也是最成熟的。當(dāng)時(shí)的中關(guān)村和深圳有一批在全國都有影響力的代理商，如三肯的科日達(dá)、中自；富士的四通、華能；三菱的科海；歐林、陽岡的中高；ABB的清華紫光等。
變頻器分銷商，都是從貿(mào)易理念開始上路，從“生意”開始。在90年代，這一“生意”還有著豐厚的利潤，“搬箱子”的附加值還很高；90年代末開始，便成“明日黃花蝶也愁”了。搬箱子的附加值也從20%-30%下滑到以幾百元甚至幾十元計(jì)算了。變頻器的價(jià)格也從每瓦2塊、1塊多下降到今天的幾毛錢。
巨大的市場潛力、可獨(dú)立發(fā)展的應(yīng)用基礎(chǔ)、獨(dú)立的技術(shù)體系、簡單易用的特性，20多年，變頻器市場飆升至今天接近140億的規(guī)模，已經(jīng)成為眾多控制產(chǎn)品中最具規(guī)模效應(yīng)的市場分支。于是，變頻器就有了能容納更多市場參與者的基礎(chǔ)。
競爭，首先來自供應(yīng)商端。先是臺(tái)系、日系，然后是歐美系，接著是本土系。臺(tái)系在競爭中漸漸退出，日系開始獨(dú)步市場；歐美系漸漸占據(jù)上風(fēng)，本土系乘勢而來。競爭導(dǎo)致的最直接結(jié)果就是價(jià)格下滑，價(jià)格下滑進(jìn)一步推動(dòng)了應(yīng)用發(fā)展，于是變頻器市場就在降價(jià)、規(guī)模增長的循環(huán)中越做越大。很多變頻器企業(yè)都有著令其他分支市場企業(yè)欣羨的銷售業(yè)績，但未必都有著驕人的利潤。
渠道在這一市場循環(huán)中扮演了重要角色。同一品牌代理商之間的競爭、不同品牌代理商之間的競爭，都加快了供應(yīng)商價(jià)格策略調(diào)整的步伐。供應(yīng)商被動(dòng)調(diào)價(jià)的成分遠(yuǎn)高于因制造成本分?jǐn)?、下降等因素的主?dòng)調(diào)價(jià)行為。
隨著變頻器技術(shù)日臻成熟，門檻相對下降，國內(nèi)企業(yè)得以有機(jī)會(huì)進(jìn)入這一市場，今天的變頻器也更多了一些制造業(yè)的特征；變頻器“元件化”在5年前就已顯現(xiàn)，低端市場的高技術(shù)特征即將消失；供應(yīng)商、渠道商的利潤不斷攤薄。
這或許就是變頻器市場成長的煩惱吧。

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