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　　2012年，國內(nèi)工程機(jī)械制造企業(yè)遭遇到了史無前例的寒冬。

　　數(shù)據(jù)顯示，今年1~7月份整個(gè)行業(yè)利潤總額同比下降幅度增至20.3%，出現(xiàn)了行業(yè)銷售量的最低潮。而據(jù)2012中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)的銷量數(shù)據(jù)顯示，2012年1~6月，14家主要工程機(jī)械制造商共銷售汽車起重機(jī)1.3萬臺(tái)，同比下降43%；行業(yè)整體銷售挖掘機(jī)8.1萬臺(tái)，同比下降39%。

　　不過作為工程機(jī)械制造企業(yè)中的翹楚，中聯(lián)重科卻在行業(yè)整體下滑的情況下逆勢(shì)上揚(yáng)，凈利潤不降反增，且增長率達(dá)到了21.47%，高居8家上市企業(yè)榜首。據(jù)中聯(lián)重科副總裁郭學(xué)紅表示，是順應(yīng)市場(chǎng)形勢(shì)的變革、不斷地穩(wěn)中求新，讓中聯(lián)重科能夠穩(wěn)步向前發(fā)展。

　　行業(yè)遇冷

　　從行業(yè)產(chǎn)品線來看，2012年1~7月我國工程機(jī)械行業(yè)產(chǎn)銷下滑明顯，降幅逐步收窄。裝載機(jī)、推土機(jī)、平地機(jī)、工程起重機(jī)、工業(yè)車輛、壓路機(jī)、攤鋪機(jī)、挖掘機(jī)等8類主要工程機(jī)械產(chǎn)品產(chǎn)銷均在去年同期較高基數(shù)的基礎(chǔ)上出現(xiàn)了較大幅度的下降，除平地機(jī)外，其他幾類產(chǎn)品降幅都在10％以上，其中裝載機(jī)、壓路機(jī)、挖掘機(jī)降幅在20％以上。

　　據(jù)山推股份在發(fā)布的業(yè)績預(yù)告中稱，“因國家固定資產(chǎn)投資增速放緩，導(dǎo)致工程機(jī)械市場(chǎng)需求減弱，公司銷售收入較去年同期降低”。常林股份也在預(yù)告中表示，“公司業(yè)績預(yù)計(jì)減少的原因?yàn)楹暧^環(huán)境導(dǎo)致的投資收益減少及銷售收入下降”。

　　同時(shí)許多業(yè)內(nèi)人士也表示，由于中國宏觀經(jīng)濟(jì)的不景氣，受宏觀經(jīng)濟(jì)影響較大的工程機(jī)械制造行業(yè)也由此陷入低迷。

　　2012 年，由于受歐洲經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響,中國經(jīng)濟(jì)延續(xù)了2011年的艱難困境。在2012年的前兩個(gè)季度，GDP的季度累積同比增速分別為8.1%和7.8%，其中上半年的增速是自2009年第二季度后首次跌破8%，創(chuàng)近3年來的新低。同時(shí)，固定資產(chǎn)的投資增速也在持續(xù)回落，而隨著房地產(chǎn)、路橋建設(shè)等基建工程的放緩和延遲，工程機(jī)械行業(yè)產(chǎn)銷增速回落的幅度和持續(xù)時(shí)間均超過了預(yù)期。

　　逆勢(shì)上揚(yáng)

　　然而，盡管前三季行業(yè)業(yè)績普遍下降，但中聯(lián)重科卻繼續(xù)實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)健增長。據(jù)其財(cái)報(bào)顯示，中聯(lián)重科前三季實(shí)現(xiàn)營業(yè)總收入391.08億元，同比增長17.77%，凈利潤69.60億元，同比增長16.75%，實(shí)現(xiàn)每股收益0.90元。其中，7至9月營業(yè)收入和凈利潤分別為99.89億元和13.38億元，同比增長分別為10.27%和0.34%。而特別值得一提的是，不管是收入還是利潤，中聯(lián)重科都是行業(yè)中唯一一家前三季度實(shí)現(xiàn)雙增長的企業(yè)。

　　在業(yè)內(nèi)人士看來，中聯(lián)重科之所以實(shí)現(xiàn)了逆市增長，其重要的原因在于公司擁有均衡的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，目前中聯(lián)重科擁有產(chǎn)品700多種型號(hào)，共涵蓋13大類別，86種產(chǎn)品系列，而就是這種豐富的、多樣化的產(chǎn)品線，使中聯(lián)重科能夠有效地抵御某一單一市場(chǎng)的下滑。

　　而在中聯(lián)重科副總裁郭學(xué)紅看來，豐富產(chǎn)品線的形成，其實(shí)源于中聯(lián)重科不斷采用新技術(shù)，運(yùn)用新產(chǎn)品的創(chuàng)新意識(shí)。他表示：“由于是從研究院出身，因此中聯(lián)重科特別注重對(duì)新技術(shù)的研發(fā)和運(yùn)用，比如我們用碳纖維材料研發(fā)出的新款泵車，由于碳纖維本身是一種輕量化的新型材料，因此我們運(yùn)用這種材料再結(jié)合泵車的特點(diǎn)，研發(fā)出了重量更輕、強(qiáng)度更高、壽命更長的長臂架泵車，改變了過去混凝土泵車的應(yīng)用歷史，現(xiàn)在碳纖維長臂架泵車深受國內(nèi)外客戶的認(rèn)可，已經(jīng)成為了我們的主流產(chǎn)品。”

　　對(duì)于碳纖維長臂架泵車的意義，中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)顧問、混凝土機(jī)械協(xié)會(huì)名譽(yù)理事長陳潤余更是認(rèn)為，“碳纖維臂架不僅是泵車歷史上的一次革命，更是全球工程機(jī)械基礎(chǔ)技術(shù)研究領(lǐng)域一項(xiàng)創(chuàng)世紀(jì)的杰作。”

　　除了技術(shù)創(chuàng)新外，管理體系的不斷創(chuàng)新亦是中聯(lián)重科成功的重要因素之一。2005年，中聯(lián)重科依據(jù)“核裂變”戰(zhàn)略，開始實(shí)行事業(yè)部制，現(xiàn)有混凝土機(jī)械、工程起重機(jī)械、環(huán)衛(wèi)機(jī)械等17個(gè)事業(yè)部。這種事業(yè)部制的優(yōu)勢(shì)就在于，每個(gè)事業(yè)部都擁有相當(dāng)高的自主權(quán)，涵蓋各自產(chǎn)品線的人、財(cái)、物的相對(duì)獨(dú)立，能夠靈活解決一線市場(chǎng)中的問題。這種事業(yè)部制也讓中聯(lián)重科的營業(yè)收入從2005年的30多億元增加到2010年的300多億元，凈利潤從3億元增加到46億元。

　　在事業(yè)部初步成功的基礎(chǔ)上，此后中聯(lián)重科進(jìn)行了一系列的兼并重組，并一舉成為全球最大的混凝土機(jī)械制造企業(yè)。不過，問題也隨之而來，如何對(duì)不同事業(yè)部以及事業(yè)部之間實(shí)現(xiàn)有效的統(tǒng)一管理，并資源共享，開始考驗(yàn)著中聯(lián)重科的事業(yè)部制架構(gòu)。

　　2008年中聯(lián)重科進(jìn)行了管理體系改革，圍繞“分層管理、信任管理”的理念，構(gòu)建了“四強(qiáng)一弱”的管理體系，即強(qiáng)化總部管理團(tuán)隊(duì)、內(nèi)控體系、戰(zhàn)略規(guī)劃體系、投融資體系和弱化營運(yùn)體系，同時(shí)形成了公司基本憲章、公司基本制度和各事業(yè)部操作細(xì)則三個(gè)層次的制度體系，從而保證總公司在一些關(guān)鍵點(diǎn)上能夠統(tǒng)籌規(guī)劃、加強(qiáng)監(jiān)控。

　　隨著市場(chǎng)形勢(shì)的變化，中聯(lián)重科為了能夠及時(shí)準(zhǔn)確地面對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)作出反應(yīng)、減少各事業(yè)部向總部申報(bào)的審批流程，目前又再次進(jìn)行了管理模式上的創(chuàng)新。在事業(yè)部的基礎(chǔ)上實(shí)行了大區(qū)制，并將全國市場(chǎng)分為東北大區(qū)、華北大區(qū)、西北大區(qū)等9個(gè)大區(qū)，進(jìn)一步將總部權(quán)力下放到各個(gè)大區(qū)，通過大區(qū)來協(xié)調(diào)各個(gè)事業(yè)部的協(xié)同開發(fā)。

　　郭學(xué)紅表示：“大區(qū)制和事業(yè)部是我們管理體系的兩個(gè)維度，大區(qū)制的建立可以為各個(gè)事業(yè)部的發(fā)展提供資源并提高事業(yè)部的反應(yīng)速度。舉例來說，以前財(cái)務(wù)報(bào)賬，需要由員工上交到事業(yè)部，再由事業(yè)部上交到總部，現(xiàn)在有了大區(qū)制后，大區(qū)就可以審批這些報(bào)賬，而無需再上交到總部，這就更快更有效地提高了我們的財(cái)務(wù)反應(yīng)速度。”

　　順應(yīng)市場(chǎng)

　　除了在技術(shù)產(chǎn)品、管理模式上的不斷改革創(chuàng)新外，針對(duì)不同產(chǎn)品采用不同的營銷方式也是中聯(lián)重科的一大法寶。

　　在中聯(lián)重科的所有業(yè)務(wù)中，混凝土機(jī)械是其最主要、最盈利的業(yè)務(wù)之一。為了在行業(yè)逆勢(shì)中繼續(xù)維持提升市場(chǎng)占有率，2012年2月份中聯(lián)重科在北京開啟了以“成就20年關(guān)懷每一天”為主題的混凝土機(jī)械新品全球巡展活動(dòng)。通過這次全球巡展，中聯(lián)重科使更多的業(yè)內(nèi)人士了解到了其混凝土機(jī)械產(chǎn)品，極大地提升了在業(yè)界的知名度和影響力。

　　而在挖掘機(jī)方面，作為行業(yè)內(nèi)的新手，中聯(lián)重科采取了與混凝土機(jī)械截然不同的營銷方式，通過對(duì)一個(gè)地區(qū)的深度宣傳取代了全球巡展式的廣泛傳播，通過以點(diǎn)代面，來逐漸擴(kuò)大在國內(nèi)挖掘機(jī)行業(yè)里的影響力，是“聚焦”戰(zhàn)略的體現(xiàn)。

　　據(jù)了解，在開始布局的時(shí)候，中聯(lián)重科也曾經(jīng)在全國范圍內(nèi)招挖掘機(jī)的代理商，以期待在短時(shí)間內(nèi)就可以使新產(chǎn)品遍布全國。然而在展開之后，發(fā)現(xiàn)力量分散，無法集中資源扶持代理商，轉(zhuǎn)而以聚焦西部的策略，將生產(chǎn)基地和代理商都主要固定在西部，通過以西部為中心的點(diǎn)，再逐漸向東部的大面來推廣，同時(shí)在陜西、甘肅、寧夏、內(nèi)蒙古等相鄰省份內(nèi)采取直銷的方式。

　　而在對(duì)代理商的管理方面，與其他一些企業(yè)在同一地區(qū)選擇多個(gè)代理商的做法不同，中聯(lián)重科的方式則非常人性化。據(jù)其一位代理商吳國清表示：“中聯(lián)重科在工程起重機(jī)這塊，全國一共有30多位代理商，而其最大的特色，就是對(duì)代理商進(jìn)行分地域管理，即將全國分成30多個(gè)代理區(qū)域，而每一個(gè)區(qū)域?qū)?yīng)一位代理商，比如我的區(qū)域在北京、天津、張家口、廊坊一帶，在這些區(qū)域中聯(lián)重科也只有我一家代理商，從而避免了擁有兩三家代理商而造成的相互內(nèi)部競(jìng)爭。”

　　同時(shí)這種劃區(qū)域分代理商最大的好處還在于中聯(lián)重科能夠?qū)Υ砩踢M(jìn)行重點(diǎn)的一對(duì)一扶持。吳國清舉例說：“比如在行業(yè)形勢(shì)不好的情況下，代理商中多少都出現(xiàn)了庫存的問題，此時(shí)中聯(lián)重科就會(huì)根據(jù)每個(gè)區(qū)域代理商的不同情況進(jìn)行資金扶持，并幫助代理商分析當(dāng)?shù)氐那闆r，從而有效地解決問題。在形勢(shì)不好的情況下，僅憑銷售利潤已經(jīng)難以保證盈利，因此做好維修、配件等售后服務(wù)市場(chǎng)就顯得尤為重要，但由于前幾年一直形勢(shì)好，許多品牌的代理商從銷售上就可以獲得很高的利潤，因此導(dǎo)致他們根本沒有投資擴(kuò)建維修場(chǎng)地的意識(shí)，結(jié)果等危機(jī)來了，再想從售后服務(wù)市場(chǎng)尋找利潤已經(jīng)晚了。而由于中聯(lián)重科很早就意識(shí)到了售后服務(wù)市場(chǎng)的重要性，因此我們代理商也在他們的指導(dǎo)下早早地就強(qiáng)化了對(duì)維修領(lǐng)域的基礎(chǔ)建設(shè)和服務(wù)，并在今年也同樣實(shí)現(xiàn)了盈利。”

　　由此可見，在行業(yè)整體下滑的情況下，中聯(lián)重科的逆勢(shì)上揚(yáng)絕非偶然。不論是從產(chǎn)品技術(shù)、管理模式還是到市場(chǎng)開拓以及營銷方式，中聯(lián)重科無不在做著與時(shí)俱進(jìn)的改變和創(chuàng)新，不斷地認(rèn)清市場(chǎng)、根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展來調(diào)整企業(yè)的策略決定著中聯(lián)重科能夠持續(xù)地穩(wěn)步向前發(fā)展。而在未來，這種穩(wěn)健中求創(chuàng)新的發(fā)展策略也還將指引著中聯(lián)重科不斷地向更高的臺(tái)階邁進(jìn)。