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      2012年，由于工程機(jī)械行業(yè)遭遇十年來最大困難，加之此前透支型的市場營銷方式開始“反噬”，整個工程機(jī)械行業(yè)從零部件供應(yīng)、整機(jī)生產(chǎn)、經(jīng)銷代理，到終端用戶等多個環(huán)節(jié)均遭受著嚴(yán)峻的考驗(yàn)。尤其是自認(rèn)為在“夾縫中生存”的代理商群體，面對著銷量銳減、銀根緊縮、回款壓力巨大、現(xiàn)金流越來越緊張、降庫存等種種挑戰(zhàn)與壓力。“肉夾饃”般的生存空間仿佛預(yù)示著工程機(jī)械代理商的“苦難”之旅才剛剛開始。然而，中國工程機(jī)械代理商到底是何時開始的，未來又該走向何方？21-sun小編帶您一起來扒一扒中國工程機(jī)械代理商的昨天今天，望一望中國工程機(jī)械代理商的明天！
 

昨天：空前發(fā)展的工程機(jī)械代理商

　　昨天：空前發(fā)展的工程機(jī)械代理商

　　代理商（Agents）是代企業(yè)打理生意，而不是買斷企業(yè)產(chǎn)品的，是廠家給予商家傭金額度的一種經(jīng)營行為。所代理貨物的所有權(quán)屬于廠家，而不是商家。因?yàn)樯碳也皇鞘圪u自己的產(chǎn)品，而是代企業(yè)轉(zhuǎn)手賣出去，所以“代理商”，一般是指賺取企業(yè)代理傭金的商業(yè)單位。中國工程機(jī)械代理商作為制造商與終端用戶之間的紐帶和橋梁，是與中國工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展息息相關(guān)，相互依存的。如若追溯起源的話，大概就要到1978年了。1978年以前，國內(nèi)工程機(jī)械制造商的發(fā)展還處于初期階段，這個時期的工程機(jī)械企業(yè)大多數(shù)是國營和集體企業(yè)，而用戶也絕大多數(shù)是國營企業(yè)。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，此時的工程機(jī)械銷售一部分通過國家籌款調(diào)撥，一部分通過制造廠家直銷。直到改革開放之后，集體、民營以及私營工程機(jī)械制造商開始出現(xiàn)，國內(nèi)用戶群體也開始發(fā)生變化，個體和私人用戶開始出現(xiàn)。20世紀(jì)80年代后期，國營、民營和私營等國內(nèi)制造商開始采用直銷與代銷想結(jié)合的方式銷售自己的產(chǎn)品。與此同時，一些外資制造商在亞太地區(qū)的銷售總部相繼在中國建立辦事處或分公司，制定在華地區(qū)的總代理或度假代理，開展在華銷售及服務(wù)，自此，工程機(jī)械代理商正式踏入歷史舞臺。

　　工程機(jī)械代理商進(jìn)入歷史舞臺后，發(fā)展并非順風(fēng)順?biāo)?004年的宏觀調(diào)控，對國內(nèi)市場、制造商、代理商產(chǎn)生了一系列的連鎖反應(yīng)，代理商也無法回避。2008年全球性金融危機(jī)，使得工程機(jī)械行業(yè)高速增長態(tài)勢嘎然而止，整個行業(yè)籠罩著悲觀的陰霾，代理商亦備受牽連。二十幾年風(fēng)雨，國內(nèi)工程機(jī)械代理商一路走來，困境中不斷發(fā)展，不斷地走向成熟。提供增值服務(wù)、從銷售供應(yīng)商向服務(wù)運(yùn)營商的轉(zhuǎn)變、加強(qiáng)代理商自身品牌建設(shè)等等，工程機(jī)械代理商用不斷拼搏不斷探索的精神，開辟一個全新的代理商時代。工程機(jī)械行業(yè)的“黃金十年”離不開代理商的卓越貢獻(xiàn)，伴隨著工程機(jī)械行業(yè)一路風(fēng)風(fēng)火火的發(fā)展，沖鋒陷陣在市場一線的代理商也嘗足了甜頭。尤其是在1995年以后，中國工程機(jī)械市場得到迅猛發(fā)展，代理商如雨后春筍般相繼冒出，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，工程機(jī)械行業(yè)中的代理商有些資產(chǎn)甚至超過了10億。

 

今天：不作為，就是最大的作為？

　　今天：不作為，就是最大的作為？
 

如今，中國工程機(jī)械代理商又面臨著一次嚴(yán)峻的考驗(yàn)，這個考驗(yàn)依然是來自市場。2012年工程機(jī)械市場在寒冬中苦苦掙扎，代理商們卻是最先感受到寒冬之苦的。久盼的銷售旺季遲遲未到，3月不旺，4月不火，眼見著“金九銀十”也不復(fù)再，代理商們急了。退出？上千萬的身家全套在產(chǎn)品上了；繼續(xù)，無疑是將更多的身家投到寒冬里。收入下滑、應(yīng)收賬款過高、現(xiàn)金狀況不樂觀的陰霾，在各大工程機(jī)械企業(yè)的半年報(bào)中依舊高懸。已經(jīng)與工程機(jī)械廠家?guī)缀跞跒橐惑w的代理商自然壓力更大。“目前行業(yè)最大的壓力還是降庫存，分期付款或者是減少首付帶來的后續(xù)問題也在逐漸暴露。”一位代理商如是說。“今年以來，我國工程機(jī)械主要產(chǎn)品產(chǎn)銷量在去年同期較高基數(shù)的情況下，出現(xiàn)較大幅度的下降，其中挖掘機(jī)、推土機(jī)、汽車起重機(jī)、壓路機(jī)、攤鋪機(jī)前5個月累計(jì)銷量的降幅均超過了30%，而工業(yè)車輛、裝載機(jī)、平地機(jī)的起伏則比較小。” 中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會會長祁俊說：“今年以來的行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況與去年同期呈現(xiàn)巨大反差，大多數(shù)企業(yè)的資金情況和效益狀況不佳，這是工程機(jī)械行業(yè)近十年來出現(xiàn)的一個困難。”就目前來看，部分代理商們依