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    兵馬未動 糧草先行——坎坷崎嶇的招投標

    土耳其電網集團公司是土耳其的國有電力公司，是唯一一家負責整個土耳其工業(yè)、居民用電的供應的電力公司。2010年初，柳工公司土耳其經銷商拿到土耳其電網集團公司需要投標進行采購起重機的信息后，柳工歐洲公司從上到下，都十分重視此事。該公司先后對電網的技術總監(jiān)、采購總監(jiān)等重要領導人進行過不下10次的拜訪和考查，盡可能多地了解其需求和采購意向，以及使用工況和柳工產品的適應性。為了讓客戶進一步了解柳工品牌，柳工公司力邀客戶訪問安徽柳工，視察生產流程、工藝控制和產品質量，全程參觀柳工工廠，滿意而歸。

    功夫不負有心人，2011年公司經銷商收到了土耳其電網集團公司收到了正式的標書說明，標志著柳工正式得到了投標資格。

    由于起重機底盤不同于公司之前使用的產品，同時柳工起重機產品首次應用于電力高空作業(yè)，為了確保標書的準確性和操作手的安全性，在初期參數(shù)確認和標書的準備過程中，研發(fā)人員面臨重重困難。由于很多參數(shù)需要重新確認和計算，既不能給客戶超出能力范圍的承諾、也不能錯失任何銷售的機會。經過安徽柳工公司多方配合，研發(fā)人員的挑燈設計后，公司終于遞交上了令客戶滿意的標書。

    土耳其電網集團公司技術總監(jiān)Ahmad先生說：“從一開始的介紹柳工品牌，進行招投標，再到后續(xù)的工廠走訪、產品檢驗、技術培訓、產品驗貨，我都全程參與，感受和體會到了柳工銷售團隊的細致服務、研發(fā)人員的精益求精和柳工產品的可靠穩(wěn)定。感謝柳工此次的配合，希望今后我們很快再合作。”

    招標當日，土耳其電網集團公司的負責人當場唱標，柳工產品無論以價格、設計參數(shù)的滿足程度、安全人性化理念及產品設計方面，均優(yōu)于競爭對手。招標流程結束后，雖然沒有當場公布結果，但投標競爭對手對歐洲公司的人員說：“恭喜你們，但我覺得結果是顯而易見的！”。2011年9月，經銷商和我公司收到了中標確認函。

    精雕細琢裝配，無微不至服務

    經過生產和研發(fā)部門的努力，第一臺供土耳其電網集團公司客戶驗收的樣機眼看就要按照原計劃順利生產出來，但客戶臨時提出要求，希望將土耳其生產的底盤發(fā)到中國，在安裝好后客戶再進行樣機檢驗。一旦進行如此復雜的操作，將會涉及海關、商檢、外匯等多種政策的約束和各種證書、資質的申請，這些手續(xù)和流程都需要較長的時間。在“客戶導向，品質成就未來”的價值觀引導下，滿足客戶的多樣化需求，同時也驗證和確保柳工起重機產品能夠滿足客戶操作安全的情況下的順利安裝，起重機的領導決定滿足客戶的要求。

    股份公司副總裁兼起重機事業(yè)部總經理李于寧親自協(xié)調政府各個部門，以更快地拿到證書和資質，盡快拿到底盤，縮短安裝總體時間和工期。以朱家饒副總經理牽頭的土耳其起重機研發(fā)、生產項目組，連續(xù)奮戰(zhàn)一個多月，自愿取消雙休等節(jié)假日。在客戶抵達中國驗車前幾天，項目團隊加班加點到凌晨兩點，其中電器項目組的成員以廠為家，連續(xù)幾晚在公司食宿。客戶驗車之后，對產品十分滿意。當?shù)弥と司媲缶?、客戶導向的敬業(yè)事跡之后，客戶感動地說：“我們是合作伙伴，更是朋友，感謝你們?yōu)橛颜x做出的一切！”

    25臺起重機抵達土耳其后，為了確保產品發(fā)運質量和經銷商的安裝質量及進度，由起重機事業(yè)部工程師、歐洲公司服務工程師組成的團隊，在經銷商的組裝工廠駐扎了一周，專門對當?shù)亟M裝工程師進行培訓和示范，同時嚴格執(zhí)行設計要求，確保裝配品質。在起重機交付前，我起重機工程師和服務經理對40個客戶操作手進行了為期一周的培訓。

 

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