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    兵馬未動 糧草先行——坎坷崎嶇的招投標(biāo)

    土耳其電網(wǎng)集團(tuán)公司是土耳其的國有電力公司，是唯一一家負(fù)責(zé)整個土耳其工業(yè)、居民用電的供應(yīng)的電力公司。2010年初，柳工公司土耳其經(jīng)銷商拿到土耳其電網(wǎng)集團(tuán)公司需要投標(biāo)進(jìn)行采購起重機(jī)的信息后，柳工歐洲公司從上到下，都十分重視此事。該公司先后對電網(wǎng)的技術(shù)總監(jiān)、采購總監(jiān)等重要領(lǐng)導(dǎo)人進(jìn)行過不下10次的拜訪和考查，盡可能多地了解其需求和采購意向，以及使用工況和柳工產(chǎn)品的適應(yīng)性。為了讓客戶進(jìn)一步了解柳工品牌，柳工公司力邀客戶訪問安徽柳工，視察生產(chǎn)流程、工藝控制和產(chǎn)品質(zhì)量，全程參觀柳工工廠，滿意而歸。

    功夫不負(fù)有心人，2011年公司經(jīng)銷商收到了土耳其電網(wǎng)集團(tuán)公司收到了正式的標(biāo)書說明，標(biāo)志著柳工正式得到了投標(biāo)資格。

    由于起重機(jī)底盤不同于公司之前使用的產(chǎn)品，同時柳工起重機(jī)產(chǎn)品首次應(yīng)用于電力高空作業(yè)，為了確保標(biāo)書的準(zhǔn)確性和操作手的安全性，在初期參數(shù)確認(rèn)和標(biāo)書的準(zhǔn)備過程中，研發(fā)人員面臨重重困難。由于很多參數(shù)需要重新確認(rèn)和計(jì)算，既不能給客戶超出能力范圍的承諾、也不能錯失任何銷售的機(jī)會。經(jīng)過安徽柳工公司多方配合，研發(fā)人員的挑燈設(shè)計(jì)后，公司終于遞交上了令客戶滿意的標(biāo)書。

    土耳其電網(wǎng)集團(tuán)公司技術(shù)總監(jiān)Ahmad先生說：“從一開始的介紹柳工品牌，進(jìn)行招投標(biāo)，再到后續(xù)的工廠走訪、產(chǎn)品檢驗(yàn)、技術(shù)培訓(xùn)、產(chǎn)品驗(yàn)貨，我都全程參與，感受和體會到了柳工銷售團(tuán)隊(duì)的細(xì)致服務(wù)、研發(fā)人員的精益求精和柳工產(chǎn)品的可靠穩(wěn)定。感謝柳工此次的配合，希望今后我們很快再合作。”

    招標(biāo)當(dāng)日，土耳其電網(wǎng)集團(tuán)公司的負(fù)責(zé)人當(dāng)場唱標(biāo)，柳工產(chǎn)品無論以價(jià)格、設(shè)計(jì)參數(shù)的滿足程度、安全人性化理念及產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，均優(yōu)于競爭對手。招標(biāo)流程結(jié)束后，雖然沒有當(dāng)場公布結(jié)果，但投標(biāo)競爭對手對歐洲公司的人員說：“恭喜你們，但我覺得結(jié)果是顯而易見的！”。2011年9月，經(jīng)銷商和我公司收到了中標(biāo)確認(rèn)函。

    精雕細(xì)琢裝配，無微不至服務(wù)

    經(jīng)過生產(chǎn)和研發(fā)部門的努力，第一臺供土耳其電網(wǎng)集團(tuán)公司客戶驗(yàn)收的樣機(jī)眼看就要按照原計(jì)劃順利生產(chǎn)出來，但客戶臨時提出要求，希望將土耳其生產(chǎn)的底盤發(fā)到中國，在安裝好后客戶再進(jìn)行樣機(jī)檢驗(yàn)。一旦進(jìn)行如此復(fù)雜的操作，將會涉及海關(guān)、商檢、外匯等多種政策的約束和各種證書、資質(zhì)的申請，這些手續(xù)和流程都需要較長的時間。在“客戶導(dǎo)向，品質(zhì)成就未來”的價(jià)值觀引導(dǎo)下，滿足客戶的多樣化需求，同時也驗(yàn)證和確保柳工起重機(jī)產(chǎn)品能夠滿足客戶操作安全的情況下的順利安裝，起重機(jī)的領(lǐng)導(dǎo)決定滿足客戶的要求。

    股份公司副總裁兼起重機(jī)事業(yè)部總經(jīng)理李于寧親自協(xié)調(diào)政府各個部門，以更快地拿到證書和資質(zhì)，盡快拿到底盤，縮短安裝總體時間和工期。以朱家饒副總經(jīng)理牽頭的土耳其起重機(jī)研發(fā)、生產(chǎn)項(xiàng)目組，連續(xù)奮戰(zhàn)一個多月，自愿取消雙休等節(jié)假日。在客戶抵達(dá)中國驗(yàn)車前幾天，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)加班加點(diǎn)到凌晨兩點(diǎn)，其中電器項(xiàng)目組的成員以廠為家，連續(xù)幾晚在公司食宿?？蛻趄?yàn)車之后，對產(chǎn)品十分滿意。當(dāng)?shù)弥と司媲缶⒖蛻魧?dǎo)向的敬業(yè)事跡之后，客戶感動地說：“我們是合作伙伴，更是朋友，感謝你們?yōu)橛颜x做出的一切！”

    25臺起重機(jī)抵達(dá)土耳其后，為了確保產(chǎn)品發(fā)運(yùn)質(zhì)量和經(jīng)銷商的安裝質(zhì)量及進(jìn)度，由起重機(jī)事業(yè)部工程師、歐洲公司服務(wù)工程師組成的團(tuán)隊(duì)，在經(jīng)銷商的組裝工廠駐扎了一周，專門對當(dāng)?shù)亟M裝工程師進(jìn)行培訓(xùn)和示范，同時嚴(yán)格執(zhí)行設(shè)計(jì)要求，確保裝配品質(zhì)。在起重機(jī)交付前，我起重機(jī)工程師和服務(wù)經(jīng)理對40個客戶操作手進(jìn)行了為期一周的培訓(xùn)。